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• COMMENT BÂTIR SA MARQUE EN UTILISANT DES FACTEURS DE DIFFÉRENCIATION?

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"BRANDING"

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• EST-CE QUE LA PUBLICITÉ NÉGATIVE EST TOUJOURS NÉGATIVE?
• QUELLE EST LA DIFFÉRENCE ENTRE UNE MARQUE, BÂTIR SA MARQUE PERSONNELLE ET UN NOM D’ENTREPRISE/PRODUIT?
• QU'EST-CE QUE LE MARKETING CROISÉ ?
• QUI EST RESPONSABLE DE GÉRER L'IMAGE DE VOTRE ENTREPRISE ?
• C'EST QUOI LE "BRANDING"?
• COMMENT CHOISIR SON NOM QUAND ON EST À SON COMPTE ?
• MAXIMISER LA VALEUR D'UNE ENTREPRISE INDIVIDUELLE
• QU'EST-CE QUI SE PASSE S'IL N'Y A PAS DE DIFFÉRENCIATION DE PRODUIT
• COMMENT CONVERTIR VOS CLIENTS EN AMBASSADEURS?

MAXIMISER LA VALEUR D’UNE ENTREPRISE INDIVIDUELLE – DIMENSION MARKETING

Une rencontre avec un client potentiel qui voulait prendre sa retraite dans les prochaines années et qui voulait sortir le maximum d’argent d’une vente éventuelle de son entreprise individuelle m’a fait réfléchir sur les mesures que les propriétaires peuvent prendre pour maximiser la valeur de leur entreprise. 

D’un côté, marquent un bon point les défendeurs stipulant qu’une entreprise individuelle est intimement attachée aux aptitudes et capacités du propriétaire et qu’une vente risque de ne pas retourner la valeur escomptée puisque les mandats ne sont pas transférables.

Ceci étant dit, plusieurs mesures peuvent être entreprises pour maximiser la valeur de l’entreprise et ainsi augmenter les chances d’intéresser un acheteur éventuel. 

En tout premier lieu, après le chiffre d’affaires et les bénéfices dégagés par l’entreprise, un des  postes se rangeant en tête de liste est certainement l’achalandage.  Pour une entreprise individuelle, qu’est-ce que l’achalandage? Essentiellement, on parle ici de liste de clients et de visites sur son site Internet, son blog ou ses médias sociaux.  Effectivement, plus vos « canaux » de communication avec vos clients sont bien développés, plus vous serez en mesure de demander compensation pour cette dimension de votre entreprise.  À titre d’exemple, Facebook, Instagram et Twitter, qui ont été vendus en partie ou en totalité à la bourse ou à d’autres entreprises, ont été en mesure d’obtenir d’énormes sommes d’argent pour une entreprise qui ne générait pas de profits.  Pourquoi? Car ils ont des clients et détiennent un excellent moyen de communiquer avec eux. 

Pour que le poste d’achalandage génère le maximum de retour lors d’une vente, voici les éléments qui doivent être présents :

- un site Internet;
- une mise à jour du contenu du site Internet;
- un blog ou une section articles;
- des articles faisant référence à l’actualité de votre marché;
- une présentation claire et précise des produits et des services de l’entreprise;
- une bonne intégration du modèle d’affaires dans l’ergonomie du site pour assurer une cohérence;
- une liste de clients à jour et informatisée ainsi qu’une stratégie d’envoi de courriels en vigueur depuis quelque temps; 
- une quantité de noms relativement importante dans la liste, une bonne qualité de cette dernière et des achats récents de l’entreprise par des individus;  
- une identité corporative de l’entreprise individuelle neutre.

Approfondissons un peu plus le dernier point.  Dans la période de lancement d’une entreprise individuelle, l’identité de l’entreprise doit être celle du propriétaire; il n’y a presque pas de différence.  En fait, la seule différence survient au niveau légal.  Pour votre client, il fait affaire avec vous et non pas avec votre entreprise. 

Cependant, au fur et à mesure que votre entreprise prend de l’ampleur, il est judicieux de profiter de la notoriété du propriétaire pour mousser une identité corporative qui pourrait être transférée à un tiers sans qu’il n’y ait de problèmes avec vos clients.  À titre d’exemple, dans vos débuts, votre entreprise individuelle peut certainement s’appeler : Consultation marketing Stéphane Elmaleh-Riel.  Toutefois, lorsque votre portefeuille de clients devient un peu plus garnie et que vous vous êtes positionné comme leader de votre secteur, il est judicieux de nommer son entreprise, par exemple : Groupe Principio.  Consultation marketing Stéphane Elmaleh-Riel est surement plus difficile à transférer que Groupe Principio.  C’est donc une bonne stratégie de bâtir votre identité corporative suffisamment tôt pour qu’elle constitue un actif fort dans la vente de votre entreprise. 

Également, une stratégie de transition est surement une excellente façon de céder votre entreprise et de mettre vos clients à l’aise avec le nouveau visage de votre compagnie.  

Finalement, il y a d’autres actions à poser qui peuvent également augmenter les chances d’avoir un bon prix sur votre vente, mais les propositions ci-haut sont du domaine de notre spécialité, soit le marketing. 

Si vous avez des questions ou des commentaires sur cette capsule, n’hésitez pas à me les faire parvenir.  En attendant, je vous souhaite une excellente fin de journée. 

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing