Comment offrir son produit gratuitement et faire de l'argent?

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COMMENT BÂTIR SA MARQUE EN UTILISANT DES FACTEURS DE DIFFÉRENCIATION?

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STRATÉGIE DE PRIX : LE GRATUIT

Il y a deux grandes façons de se servir du gratuit comme stratégie de prix. Le premier est d’offrir un produit d’appel « loss leader » et ainsi attirer le client dans notre processus avec comme objectif qu’il continuera son expérience client avec des achats. Le produit d’appel peut prendre différentes formes : un produit/service de notre offre, un produit/service complémentaire (une application par exemple), un essai, etc… Nous avons une section sur les produits d’appels (« loss leader »), donc il faut vous y référer pour plus d’informations.

L’autre est au niveau d’une stratégie d’entreprise, et elle est très commune dans le domaine des applications, des médias sociaux ou des outils en ligne. Elle mérite donc d’être explorée.

Mais l’ironie est la suivante: comment une entreprise, qui offre ce qu’elle fait gratuitement, peut-elle faire de l’argent? Cette question est à la base de plusieurs préoccupations que des analystes ont pour Facebook et Twitter, qui sont deux plateformes sociales cotées à la bourse. Donc nous parlerons du gratuit comme stratégie de prix et modèle d’affaires.

Lorsque les entreprises utilisent le gratuit comme modèle d’affaires, elles veulent se constituer une base de données. Et c’est cette base de données qui est l’actif monnayable pour l’entreprise. Si on prend Facebook comme exemple, l’utilisation de leur plateforme est gratuite. Ce n’est pas là que l’entreprise fait son argent. Mais elle vend l’accès à sa base de données à des entreprises voulant vendre à des sous-sections de celle-ci (marché). C’est grâce en grande partie à la vente de publicités que Facebook peut générer des revenus.

Alors voilà le modèle d’affaires : développer une plateforme, la faire connaitre, gagner un engouement, et le commercialiser. Le risque est grand parce que l’ensemble des actions qui doivent être posées avant de commencer à générer des revenus, doit être financé par les propriétaires. De plus, rien ne garantit les possibilités de pouvoir rentabiliser cet effort par la suite.

Est-ce que beaucoup d’entreprises utilisent cette stratégie? La grande majorité des plateformes sociales ou applications en ligne utilisent le modèle de produit d’appel (une version gratuite, et par la suite il faut payer pour plus de fonctions) ou encore le gratuit comme modèle d’affaires (ne rien charger, mais rentabiliser son investissement en vendant de la publicité).

Il y a aussi les influenceurs qui tombent de ce modèle d’affaires : ils offrent du contenu gratuit pour que vous vous abonniez à leur chaine ou canal, et par la suite rentabilisent cet achalandage en le vendant à des annonceurs.

C’est donc une stratégie qui est beaucoup plus commune que l’on croit.

Vous avez des questions ou commentaires? N’hésitez pas à me contacter.

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing

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