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ARTICLE SUIVANT: QUELS EST LA DIFFÉRENCE ENTRE LE MARKETING ET LA PUBLICITÉ?
Une des choses que j'explique le plus souvent est comment parler de son entreprise à sa clientèle. Trop souvent, pour les entreprises de services, les communications sont écrites de façon à expliquer les différentes spécialisations d'une façon très pointue. Et plus l'entreprise de services est technique, plus le langage utilisé est complexe.
Le problème avec cette approche est que généralement, les gens qui sont désireux d'avoir votre aide ne sont pas des experts de votre domaine, c’est la raison pour laquelle ils demandent assistance. En leur parlant avec un jargon élitiste, vous démontrez sans aucun doute votre maîtrise du sujet, mais pas la maîtrise de la dimension relation avec la clientèle.
Une des phrases-clés que j’affectionne est la suivante : «Ne dites pas que vous êtes bon, montrez-le.» Comment? En vous plaçant dans les souliers de votre client et en lui expliquant ce que vous pouvez faire pour lui et non pas expliquer ce que vous faites. La différence est très importante. Et elle est la base d'une bonne stratégie communicationnelle.
Lors d'une conversation récente, un consultant parlait de convaincre les acheteurs. Je proposais de plutôt démontrer. Quelle est la nuance? Un exemple des différences entre les deux approches :
Pour un vendeur de conception de site Internet, version « convaincre » :
- Notre entreprise fait des sites Internet depuis maintenant 10 ans;
- Vous devez avoir un site Internet parce que vos concurrents en ont un;
- Comment vos clients vont vous trouvez sur Internet si vous n’y êtes pas?
Et ainsi de suite.
Maintenant, même vendeur de conception de site Internet, version « démontrer » :
- J’ai un client dans le même domaine que vous et nous avons eu nos premières ventes en ligne en moins de 3 mois;
- Un autre client génère sa nouvelle clientèle par les références d’autres clients, et en deuxième position, loin devant les autres options vient son site Internet. En moyenne, son site lui génère une vingtaine de nouveaux clients par mois. Avec une moyenne de 255$ de revenu par client, son site lui génère en moyenne 5 000$ par mois en nouvelles ventes.
Dans le premier cas, vous tentez de changer l’opinion d’une personne. Dans le deuxième cas, vous vous placez dans ses souliers en lui démontrant l’utilité d’un site Internet, en combien de temps il peut rentabiliser sont investissement et ce que cela peut faire pour son entreprise.
Si vous avez des questions ou si vous voulez une consultation personnalisée pour vos communications d'entreprise, n'hésitez pas à nous contacter.
Au plaisir de faire partie de votre réussite.
Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing