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AUGMENTER LES VENTES N’EST PAS LA SOLUTION

Vous êtes à votre compte et vous êtes un peu serré financièrement?  Vous avez quelques comptes clients qui ne vous ont pas encore payé? Certains frais fixes commencent à peser lourd dans votre budget mensuel? Votre marge de crédit est élevée et vous avez épuisez vos réserves? 

Que devriez-vous faire?  Pour plusieurs, augmenter les ventes serait le premier réflexe.  La logique est simple : vous avez de la difficulté avec votre profitabilité, il faut donc augmenter les entrées.  C’est mathématique. 

Oui, sauf que plusieurs oublient qu’il y a un délai entre l’action et la réaction, surtout en ce qui concerne les ventes.  Dans notre exemple, le problème est « maintenant », il faut donc avoir une solution immédiate.  En réalité, avant de produire les résultats escomptés, vendre plus aura l’effet contraire. Augmenter les ventes hausse vos dépenses parce que vous devez faire de la publicité, contacter des clients ou clients-potentiels, augmenter l’inventaire de vos produits, imprimer des documents, etc.  Dans notre cas, augmenter les ventes risquerait d’envoyer l’entreprise vers l’insolvabilité. 

Alors que peut-on faire dans un cas semblable?  Il faut couper les dépenses et récupérer les comptes en retard.  Ces deux activités auront un impact direct sur votre liquidité et ce, à très court terme.  De plus, si vous remarquez que vos frais fixes vous causent problème, c’est qu’ils sont peut-être trop élevés.  Regardez ce que vous avez, évaluez ce qui est essentiel et réduisez vos dépenses.  Cet exercice sera une partie de la solution à votre problème immédiat, mais il vous apportera également une plus grande profitabilité pour l’avenir. 

Vous avez un problème de liquidité?  Coupez dans vos dépenses, ne faites pas plus de ventes.  Vous risquez de ne pas avoir le temps de voir vos ventes fructifier avant d’avoir à peser sur le bouton panique. 

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing