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Un bon dicton mexicain dit: «Pour le vendre, il faut le montrer». Simple? Oui et non. Bien que ce dicton soit un beau témoignage du besoin d'investir en publicité pour votre entreprise, toutes les options publicitaires ne sont pas égales en coût et en résultat. Les campagnes publicitaires grand public (ou de masse) sont les plus coûteuses, mais produisent un bon volume de clientèle. Toutefois, si vous n'êtes pas encore rendu à cette étape, il y a des alternatives.
Un autre dicton que j'aime bien ajouter au précédent est: «Il est moins cher de vendre à vos clients existants que de trouver de nouveaux clients.» Cette réalité est tellement vraie qu'elle est à la base de la raison d'être du service à la clientèle. Quels sont les principaux objectifs de ce service? Conserver la clientèle existante, essayer de vendre d'avantage à cette dernière et s'engager dans un processus d'amélioration continue de la qualité.
Maintenant, en combinant nos deux énoncés, nous avons les bases de notre stratégie publicitaire économique: vendre à vos clients existants et à leur réseau de contacts. Comment? En étant proactif.
La première action: connaissez vos clients. Faites des listes pour avoir une idée de qui vient acheter chez vous et ce qu’ils viennent acheter.
La seconde action : assurez-vous que vos clients connaissent l’ensemble des produits et services que vous offrez. Bon nombre de nos clients font affaire avec nous pour un produit ou un service et il est surprenant de voir combien ne savent pas que nous offrons d’autres choses que ce pour quoi ils nous connaissent.
La troisième action: connaissez leurs besoins. Vous leur vendez des souliers? Ils ont sûrement besoin de sac à mains, de sacs pour leurs portables ou de ceintures. Si ces produits ne font pas encore partie de votre offre, ce serait une bonne idée de les ajouter.
La quatrième action: créer une campagne de « soft-sell ». Qu'est-ce que représente le « soft-sell »? C'est vendre sans en avoir l'air. Une conférence, une ouverture officielle, l'arrivée de la collection d'automne, le 5ième anniversaire de votre entreprise sont autant de prétextes pour inviter tout le monde sur votre liste à venir vous visiter et créer un « buzz ». Par contre, le but de cette stratégie est de continuer. Si vous faites une seule activité, vos efforts seront maximaux et les résultats minimaux.
La cinquième action: impliquer le réseau de contacts de vos clients dans vos campagnes. Tous vos clients ont des parents et amis; impliquez-les dans votre stratégie, c'est la base du marketing de réseaux. Les réseaux sociaux sont une excellente façon de créer de l’engouement. Aussi, avoir un site Internet régulièrement mis à jour.
En mettant en place ces stratégies, vous aurez une clientèle fidèle et à moindre coût.
Si vous avez des questions ou si vous voulez une approche personnalisée, n'hésitez pas à nous contacter.
Au plaisir de faire partie de votre réussite.
Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing