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ARTICLE SUIVANT: COMMENT LE MARKETING ET L'ÉQUIPE DE VENTES PEUVENT COLLABORER ?

En consultation ou en formation auprès des entrepreneurs, j’entends souvent ce genre de commentaires : «je ne suis pas un(e) vendeur(euse)», «je ne sais pas vendre», «je ne serai jamais capable de me vendre ou de vendre mes produits ou mes services». 

Il est vrai que vendre nos produits ou nos services est l’une des choses les plus difficiles à faire; se faire dire non est trop souvent interprété comme un rejet de ce que nous sommes, de ce que nous faisons. 

Cependant, il est important de se rappeler que nous sommes tous, à la base, des vendeurs.  Une des choses que j’aime bien faire pour illustrer ce concept est de demander à de nouveaux parents de nous parler de leurs enfants; leurs yeux s’allument, leur voix s’enflamme et leurs mots sont très bien choisis pour exprimer à quel point leur petit fait des progrès incroyables.  Même si la progression de l’enfant est tout à fait identique à la norme de développement, les parents sont emballés par chaque étape qu’accomplit le petit bout de chou. La même chose est vraie pour les enfants plus grands qui viennent d’entrer à l’Université, qui viennent de trouver un emploi dans leur domaine ou qui accomplissent toute autre belle réalisation.  Ces gens n’ont absolument aucun problème à « vendre » les réussites de leurs enfants.  Alors, pourquoi est-ce si difficile de le faire pour nous ou notre entreprise? 

Soyons donc d’accord pour dire que pour la plupart d’entre nous, nous sommes en mesure de parler de façon très favorable de certains sujets sans nier que nous éprouvons un peu plus de difficulté à le faire pour d’autres sujets. Si parler aisément de certains sujets ne vous convient pas non plus, vous êtes peut-être timide ou réservé. Dans ce cas, ce que je présente ici peut ne pas s’adresser à vous et vous être inutile.  Pour les autres, la différence entre parler d’une façon passionnée de nos enfants et vendre nos produits ou services comme entrepreneur s’explique par la relation que nous avons avec l’un ou l’autre.  Ironiquement, dans les deux cas, nous sommes responsables de la création en tout ou en partie si vous vendez les produits/services de votre entreprise. 

Alors, comment faire en sorte de parler de notre entreprise de façon aussi convaincante que nous le faisons lorsque nous parlons de nos enfants?  Une grande partie de la réponse à cette question vient de la préparation. Si nous sommes inspirés par les réalisations de nos enfants et que quelqu’un vient remettre en question ces dernières, notre reflexe sera de discréditer le commentaire de cette personne et non pas de remettre en question les réussites de nos petits. 

La même chose doit être faite pour votre entreprise.  Pour y arriver, la phase de préparation doit être impeccable. Pour continuer avec notre analogie, nous pouvons considérer que nous sommes des experts dans la progression de nos enfants.  Personne ne passe plus de temps avec nos petits que nous-mêmes (à part, bien entendu, votre conjoint(e)). Nous sommes donc des experts dans le domaine.  Seul un professionnel des enfants voyant plusieurs enfants du même âge pourrait rivaliser avec nous.  Pour notre entreprise, la même chose doit être faite: nous devons connaitre le marché sur le bout de nos doigts, nous devons connaitre les offres de nos concurrents, nous devons clairement identifier notre valeur ajoutée et notre facteur de différenciation et nous devons comprendre très clairement les avantages que nous proposons à nos clients. La confiance découle donc de la préparation. 

Un autre point très important est la perception que nous nous faisons du rejet.  Dans la vie de tous les jours, le rejet est très viscéral, comme nous l’avons mentionné plus haut. Dans le monde des affaires, le rejet est beaucoup plus mental; c’est généralement un signal que quelque chose cloche dans notre processus de vente et non pas que nous ou nos produits/services ne sommes pas à la hauteur. Il y a, bien entendu, des clients-potentiels qui n’ont pas besoin de notre produit/service. Ce n’est pas chaque personne que nous ciblons qui sera intéressée d’acheter.  Mais, il y a une partie des rejets qui ont quelque chose à voir avec une erreur dans le processus.  En comprenant cette réalité, les rejets sont beaucoup moins négatifs et servent à développer une boucle de rétroaction qui améliorera notre processus de vente. Le client n’a pas bien vu la valeur ajoutée de ce que nous offrons?  Nous devons retravailler la présentation.  Le moment n’est pas propice? Il y a surement quelque chose à faire lors de l’étape de la pré-qualification ou encore il faut offrir de faire un suivi.  Bref, le « non » peut être une source d’information qui nous aidera dans l’établissement de notre présentation de vente.

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing