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COMMENT AUGMENTER NOS PRIX?

ARTICLE SUIVANT: LE PRIX D’ÉCRÉMAGE !

Je vous parle aujourd'hui d'un thème sur lequel je travaille actuellement : l'augmentation de prix.

Que ce soit parce que vous êtes rendu là, à cause d'une augmentation dans votre demande, des conditions du marché qui ont changé, pour rester en avant du coût de la vie, ou à cause d'une augmentation du coût de nos matières premières, nous sommes souvent appelées à réviser nos prix.

Bien sûr, la façon la plus simple est de tout simplement augmenter nos prix. Et le début de l'année est souvent un moment propice pour annoncer cette a ugmentation. Cependant, de combien devrions-nous augmenter?

Pour réellement augmenter vos prix, vous devez aller au-delà du taux d'inflation de votre pays. Normalement, les instances gouvernementales vous donneront ces chiffres. Je suis au Canada, donc le site de référence est : la Banque du Canada. Ainsi, si les données nous donnent un taux d'inflation de 1,3%, augmenter nos prix exactement de ce pourcentage revient à les garder fixes. Si vous voulez augmenter vos prix, multiplier par deux le taux d'inflation, jusqu'à concurrence de 5%, peut être fait sans grandes explications. Cependant, si vous êtes dans un marché très sensible au prix, même ce niveau d'augmentation est possiblement sujet à justification.

Au-delà de ce taux, et pour les marchés sensibles au prix, vous devrez donner des explications pour cette augmentation. Selon le type de justification, il est possible que pas ou peu de clients protestent. Tout est dans la présentation et dans l'annonce. Vous pouvez même profiter de cette augmentation pour mousser les ventes " profitez de l'ancien prix jusqu'au XXX ".

Autre façon de faire passer cette augmentation d'une façon plus facile : faites-la d'une façon régulière. Ainsi, l'augmentation devient prévisible et vos clients s'y habituent.

Mais est-ce la seule façon de procéder à une augmentation de prix? Non. Il y en a plusieurs autres. En voici quelques-unes :

  • Faites un changement dans vos quantités. Vous vendez des récipients de 350 ml? Si cela est possible, passez à d'autres formats et profitez de ce changement pour ajuster le prix à la hausse. Même chose si vous vendez de façon regroupée comme pour les stylos à bille par exemple. Vous vendiez un paquet de 5 stylos pour 3,99$? Passez à un paquet de 3 stylos pour 2,99$. Par le fait même, vous venez d'augmenter vos prix.
  • Changez vos produits/services. Vous pouvez emballer vos offres de façon différente. Par exemple, si vous vendiez à la pièce, vous pourriez passer à un forfait. En regroupant des produits et services dans un " package " attrayant pour vos clients, vous pourriez subtilement augmenter vos prix. Un exemple plus précis : offrez vos webinaires avec l'accès illimité à la version du cours en ligne. Ce regroupement peut être vendu plus cher que le simple webinaire. Ou encore, combinez une séance photo avec les services d'un(e) styliste en offrant un prix tout inclus. Vous vendez des vélos? Il est fréquent que les clients achètent également des casques, des lumières et un cadenas. Pourquoi ne pas faire un regroupement? Également, vous pouvez offrir un type de " garantie prolongée " qui offre certains avantages, comme l'entretien après un certain moment. Vous pouvez également ajouter des services complémentaires à votre offre, par exemple la cueillette ou la livraison. Je fais mon épicerie en ligne et pas tous les épiciers chargent pour la préparation de la commande. Tous chargent pour la livraison, mais les prix peuvent différer d'un épicier à un autre. C'est une façon d'augmenter votre prix.
  • Profitez d'un changement. Votre site Internet est repensé? Votre collection printemps arrive? Vous agrandissez? Vous déménagez? Vous aurez plus d'espaces de stationnements? Toutes les occasions sont propices pour une augmentation de prix. Pour les nouveaux produits/collections, cela va de soi. Mais un réaménagement de vos produits en boutique peut être aussi nécessaire. Un jeans qui coûtait 29,95$ à l'automne dernier pourrait bien être vendu 34,95$ ce printemps. Pour aider à cette augmentation, plusieurs magasins placeront le produit à côté d'autres produits plus chers. Si votre jeans à 29,95$ est à côté de t-shirts à 15$, alors le jeans à 34,95$ à côté de ces mêmes t-shirts pourrait révéler votre hausse de prix. Mais si vous le placez à côté de chemises à 49,95$, alors l'augmentation passe mieux. Et c'est un peu le même concept pour votre site Internet. Profitez d'une refonte de votre ergonomie pour changer les produits/prix d'endroit. Ainsi, les repères ne sont plus les mêmes et l'augmentation passe mieux.
  • Changer votre mode de paiement. Plusieurs entreprises utilisent cette stratégie. Les concessionnaires automobiles sont possiblement le meilleur exemple. Ils ont passé d'un prix de vente selon différentes options pour un modèle, à un prix de financement, à un système de location avec valeur résiduelle, aux paiements mensuels puis aux deux semaines, puis à chaque semaine. Les entreprises de logiciels en ligne également offrent une version plus simple de ceci : un paiement X si vous payez pour l'année au complet dès maintenant ou 12 paiements Y qui sont plus élevés que X. Certes, il y a un risque dans le forfait mensuel, mais c'est une façon et une raison d'augmenter vos prix.
  • Est-ce que certaines de ces stratégies tombent dans le "drip pricing" ou le prix partiel en français? Selon moi, avoir des ajouts n'est pas un problème. Le problème est au niveau de la transparence sur ces ajouts. Si un client veut acheter votre produit ou service et qu'il apprend au fur et à mesure qu'il avance dans le processus d'achat combien cela lui coûtera, ceci est un problème. Le prix des biens/services doit être clair dès le départ. Et si ceci n'est pas possible (par exemple, le coût de livraison peut changer selon l'endroit où vous livrez), il faut être claire. Le client ne veut pas commencer la commande d'une nouvelle maison basée sur un prix X pour par la suite apprendre qu'il y a des extras pour les portes, les fenêtres, les matériaux de finissions, etc. Mais de dire : le modèle de maison " X " coûte un montant défini. Et si vous voulez un foyer, ajoutez " Y ". Une deuxième salle de bain, ajoutez " Z ", de la brique sur les quatre murs, autre ajout, n'est pas un problème selon moi. Nous n'avons pas trompé un client en affichant un prix pour l'attirer et par la suite faire en sorte que le prix final pour ce qu'il voulait initialement est plus élevé que celui affiché.

    Si vous voulez adopter cette stratégie, validez avec un expert/avocat/instance gouvernementale qui pourra vous dire si votre politique de prix est conforme aux règles en place. Les quelques dollars ainsi investis vous mettront en confiance.

    Si vous avez des questions ou des commentaires, n'hésitez pas.

     

    Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
    Consultant marketing