Quand est-ce un bon moment pour augmenter nos prix ?

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QUAND EST-CE UN BON MOMENT POUR AUGMENTER VOS PRIX?

ARTICLE SUIVANT: LE PRIX EN FONCTION DE LA DEMANDE

Après avoir vécu au Mexique pendant quelques années où les prix augmentent de deux à trois fois par année, il était intéressant de revenir au Canada et de voir la relative stabilité de nos prix. Nos prix sont relativement stables en grande partie à cause de notre taux d’inflation qui est bas, mais aussi à cause de l’action concurrentielle qui est très forte, et d’une quête sans cesse grandissante de productivité qui agit sur la profitabilité de l’entreprise souvent mieux qu’une augmentation de prix le ferait.

Ceci étant dit, il y a plusieurs occasions où une augmentation de prix peut être justifiée. Voici quelques exemples.

Si vous êtes dans le domaine du service; que n’avez pas envie d’augmenter votre capacité opérationnelle et que votre file d’attente est de deux à trois semaines, vous pouvez vous servir de la fonction prix pour moduler la demande pour vos services. Vous pourriez également vouloir vous concentrer sur certains types de clients à forte valeur ajoutée et limiter les clients qui viennent pour quelques conseils rapides, qui prennent du temps mais qui n’apportent pas beaucoup à votre entreprise en termes de profitabilité.

Une autre situation, toujours dans le domaine du service, est que lorsqu’un professionnel reçoit une certaine certification, une réalisation académique ou a tout simplement une certaine longévité (10ème anniversaire par exemple), il peut y avoir y avoir un ajustement à la tarification pour cette personne. Une autre justification : un déménagement dans un endroit plus grand, mieux adapté, etc…

Au niveau des produits vous recevez un bien exclusif, et en quantité restreinte; le prix peut être modulé en conséquence. Cette situation rare pourrait créer une surenchère si le produit est prisé. Alors vous pouvez baser votre stratégie de prix sur notre section du prix en fonction de la demande. Lisez l'article sur le sujet ici. Il y a une relance économique générale dans votre marché et les finances de vos clients se portent mieux, voilà une autre opportunité pour faire une augmentation de prix.

Un autre facteur à considérer est le fait qu’aucune des raisons énumérées ci-haut ne s’appliquent à vous ou à votre entreprise, et que vos prix stagnent depuis des années. Sans augmentation de prix, si vous êtes dans un marché inflationniste vos marges s’effritent. Qu’est-ce que vous pouvez faire? Une des façons de contourner la situation est de refaire un « emballage » de vos produits et services de façon à ce qu’une augmentation soit dissimulée dans une nouvelle façon de facturer. Un exemple? Si vous avez une entreprise de formation. Initialement vous pourriez facturer par groupe, puis passer à une facturation individuelle. Ce changement peut inclure une augmentation de vos prix. Aussi, vous pourriez passer d’une tarification par produit à un modèle à abonnement (les logiciels Adobe ont fait ce changement en mettant les logiciels dans le « nuage »).

Une autre façon d’augmenter les prix/revenus est de réviser le processus de transformation de votre client (ou la chaine de création de valeur pour le client). Il est important de bien comprendre ce processus et de voir la valeur ajoutée que vous y apportez. Un excellent exemple est votre dentiste. Vous allez pour un examen annuel et celui-ci est combiné avec un nettoyage. Au début l’adjointe vous fait remplir les informations nécessaires. La partie nettoyage est faite par un(e) hygiéniste dentaire qui charge un taux horaire moins élevé pour les services offerts. Et une fois le nettoyage fait et la prise des rayons-X effectués, le dentiste peut venir vérifier le travail et effectuer les recommandations basées sur les observations qu’il/elle aura fait. Sur un rendez-vous d’environ 45 minutes, environ 10 minutes seront avec le/la dentiste et le reste avec l’adjointe et l’hygiéniste. À ce stade vos rendez-vous peuvent être programmés en conséquence et vos prix peuvent demeurer constants pour le client. Mais votre profitabilité augmentera à cause d’une meilleure gestion de votre ajout de valeur dans le processus et une maximisation de votre temps. Les avocats et les comptables fonctionnent d’une façon similaire.

Bien qu’il existe plusieurs raisons pour augmenter vos prix, certaines ne sont pas valides. Par exemple : vous voulez augmenter vos prix parce que c’est ce que vos concurrents chargent ou parce que c’est ce que vous croyez être en mesure de gagner compte tenu de vos études etc… Dans ces cas particuliers, une simple augmentation des prix peut avoir un impact négatif sur votre achalandage. Si vos concurrents chargent plus cher, il faut voir pourquoi. Sont-ils là depuis plus longtemps que vous ? Ont-ils plus d’associés que vous? Ont-ils plus d’expérience que vous? Offrent-ils des produits/services différents des vôtres (présentation, financement, accessibilité, etc…)? Sont-ils vraiment sur votre marché géographique? Bref, plusieurs questions doivent trouver réponse avant d’annoncer une simple augmentation. Il y a surement une justification pour la différence de prix et si vous ne la comblez pas, vous risquez de voir des clients s’envoler vers vos compétiteurs.

Si vous avez des questions ou des commentaires, n’hésitez pas.

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing