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OFFRIR OU NE PAS OFFRIR DU FINANCEMENT
Il y a plusieurs formes de financement qu’une entreprise peut offrir à ses clients. Est-ce que c’est une bonne idée? Cela dépend de plusieurs facteurs. Voici quelques-unes des questions que vous devez vous poser pour trouver la réponse adéquate pour vous : Est-ce que vos prix sont élevés? Avez-vous des marges minces ou fortes? Est-ce que le client part avec le produit/service avant d’avoir payé le plein montant?
Selon les réponses à ces questions, vous pouvez offrir les options suivantes :
- Paiement par carte de crédit. Voici une forme de financement qui va de soi et qui tombe également dans la commodité. Qui veut payer avec de l’argent comptant? On doit aller à la banque et faire un détour. Seulement pour l’entreprise il y a un coût associé à offrir le paiement par carte de crédit. Selon les frais offerts par les banques et autres services de paiement, ce service peut vous coûter entre 1,5-4% par transaction. Si vous pouvez vous le permettre, allez-y, vos clients seront heureux. Si vos marges sont minces, le paiement par carte de débit est une alternative. Il y a encore des frais, mais ils sont plus modestes. Pour voir la grille tarifaire au Canada, cliquez ici.
- Si vos prix de ventes sont élevés et que le client part avec le produit/service avant d’avoir payé la totalité de l’achat, alors le financement est essentiel. Quelques exemples d’industries qui peuvent avoir recours à ce genre de financement sont au niveau de l’achat de meubles ou d’appareils électroménagers, l’achat de véhicules récréatifs, ou l’achat visant des projets de rénovation. Ceci étant dit, faire affaire avec une entreprise qui est spécialisée dans ce genre d’opération est important. Il y aura des frais. Mais si vous n’êtes pas dans le monde du financement, vous vous éviterez des erreurs, des dépenses et réduirez les risques associés à la mauvaise gestion du financement d’achat.
Trois formes de financement que les entreprises offrent elles-mêmes sont : les paiements net 30 jours, le fractionnement d’un projet en étape/paiement et la mise de côté.
Le financement net 30 jours est souvent assorti avec un rabais pour paiement immédiat. Ce que j’ai vu le plus souvent est 2% de rabais sur la facture. Ce genre de financement/rabais maison est offert pour favoriser le paiement rapide et ainsi éviter les frais associés à un fond de roulement réduit. Si votre client vous paye rapidement, vous avez l’argent dans vos coffres et vous pouvez vous en servir pour maximiser vos profits.
L’autre mode de « financement » est plutôt une façon de faire différente qui limite les risques associés à un projet important avec paiement unique. L’idée est de fractionner le projet en étapes et en paiements distincts. Ainsi vous réduisez le risque associé au non-paiement et vous pouvez prendre la décision de poursuivre ou non le projet si un paiement vient à tarder. Les entreprises informatiques, les entreprises qui fond des projets de rénovations, et autres, sont des d’excellents candidats pour ce genre d’approche. Bien sûr cette façon de faire n’élimine pas tous les risques, mais elle réduit l’impact qu’un non-paiement pourrait avoir.
La dernière option que nous verrons ici est la mise de côté. À proprement parler, ce n’est pas un mode de financement, mais cette option aide le client à obtenir un bien qu’il n’aurait pas eu la chance d’obtenir autrement. La stratégie est pour un client de pouvoir réserver un bien ou un service en faisant un dépôt et en faisant une série de paiements jusqu’à ce que le plein montant soit payé. Vous réduisez votre risque puisque le produit ne quitte pas le magasin jusqu’à ce que le plein montant soit payé, mais vos politiques doivent être claires. Par exemple pendant combien de temps l’acheteur peut-il faire des paiements? Qu’est-ce qui arrive au produit si seulement des paiements partiels ont été réalisés? Chargerez-vous des frais d’entreposage? Etc…Plusieurs commerces de détails offrent cette façon de faire.
Devriez-vous offrir du financement ou non? La décision vous appartient, mais au moins avec cet article vous avez une base pour vous poser les bonnes questions.
Si vous avez des questions ou commentaires, n’hésitez pas.
Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing