Principio Marketing


MES ARTICLES

DOSSIERS
SÉRIE:
DÉFINIR SA STRATÉGIE DE PRIX

DÉTERMINER SON TAUX HORAIRE BASÉ SUR LA VALEUR QUE L’ON PENSE AVOIR

ARTICLE SUIVANT: EST-CE QUE BAISSER NOS PRIX EST UNE BONNE IDÉE?

Cette réflexion ne fait pas partie des façons traditionnelles pour déterminer son prix, mais dans ma carrière j’ai tellement vu cette approche que je dois en parler ici.

J’ai rencontré plusieurs personnes dans le domaine du service qui fixaient leur taux horaire en fonction d’une perception de leur valeur. Par exemple des gens qui avaient des amis ou collègues qui faisaient quelque chose de similaire à eux, et qui gagnent un taux horaire particulier, étaient influencés dans leur réflexion lorsque venait le temps d’établir un prix. Un certain niveau d’études pèse également dans l’analyse. Même chose concernant des expériences passées (j’ai rencontré plusieurs formateurs avec une expérience universitaire et qui voulaient avoir le même taux horaire au privé).

C’est une façon de procéder qui, même si elle apporte certains éléments utiles, demeure hautement émotive et elle ne s’appuie qu’en partie sur une analyse des autres facettes pour fixer son prix. Ce qui pèsera le plus dans la balance sera un système de valeur sociale basé sur le taux horaire : je suis un professionnel depuis 10 ans, je dois charger 150$ de l’heure par exemple. Ou mon ami qui est dans une entreprise d’envergure fait un travail similaire et gagne 150 000$ / année, je dois au moins en faire autant.

Il y a des éléments qui sont valables dans cette comparaison, mais l’ensemble de la situation doit être analysée, pas seulement les éléments qui nous conviennent. Par exemple si un professionnel, qui est dans un bureau réputé avec plusieurs associés et des techniciens qui supportent son travail, charge 150$ de l’heure pour le même nombre d’années d’expérience que vous. Mais si vous êtes à votre compte, travaillez à partir de chez-vous, n’avez qu’un(e) assistant(e) et n’avez pas encore le carnet de clients convoité, il faut surement réviser à la baisse votre taux horaire. À moins que vous ne privilégiiez d’avoir moins de clients.

Même chose pour les chargés de cours universitaires. Bien sur le taux horaire est élevé, mais il ne couvre généralement pas les heures passées à faire la correction des devoirs, des examens, et les périodes de disponibilité pour les questions. Si une entreprise privée vous offre un mandat qui n’implique pas les corrections et des périodes additionnelles, une certaine flexibilité peut être demandée.

Un autre facteur important est l’impact que peut avoir une variation du taux horaire sur le volume d’affaires. Vous êtes à vos débuts; s’entêter à charger 35$ de l’heure qui vous donnerait 15 heures de travail par semaine (525$) est moins profitable que de charger 25$ de l’heure et d’être en mesure d’avoir 30 heures de travail par semaine (750$). Certes sur une semaine c’est seulement 225$, mais sur une année on parle d’une différence de plus de 10 000$.

Si votre choix est de moins travailler, alors commander un taux horaire élevé est tout à fait valable. Mais si votre objectif est de développer vos affaires, avoir un taux horaire qui amène de l’eau au moulin est plus important pour le court et le moyen terme. Pour le long terme, vous pourrez toujours ajuster votre tarification lorsque votre file d’attente se sera remplie.

Si vous avez des questions ou des commentaires sur ce point n’hésitez pas.

 

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing