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DOSSIERS

• COMMENT BÂTIR SA MARQUE EN UTILISANT DES FACTEURS DE DIFFÉRENCIATION?

SÉRIE:

DÉFINIR SA STRATÉGIE DE PRIX

• ACCEPTER OU NON LES CRYPTOMONNAIES
• COMMENT AUGMENTER NOS PRIX?
• STRATÉGIE DE PRIX : LE PRIX D’ÉCRÉMAGE !
• STRATÉGIE DE PRIX : LE GRATUIT
• QU’EST-CE QUE LE PRIX PARTIEL (« DRIP-PRICING » EN ANGLAIS) ?
• QUEL MONTANT CHOISIR POUR VOS PRIX?
• DÉTERMINER SON TAUX HORAIRE BASÉ SUR LA VALEUR QUE L’ON PENSE AVOIR
• EST-CE QUE BAISSER NOS PRIX EST UNE BONNE IDÉE?
• OFFRIR OU NE PAS OFFRIR DU FINANCEMENT
• COMMENT SE PROTÉGER CONTRE LES RISQUES ASSOCIÉS AUX VARIATIONS DE TAUX DE CHANGE?
• QUAND EST-CE UN BON MOMENT POUR AUGMENTER VOS PRIX?
• LE PRIX EN FONCTION DE LA DEMANDE
• QU'EST-CE QU'UN "LOSS LEADER"?
• ATTENTION AUX RABAIS !
• LE GRATUIT AU SERVICE DE VOTRE ENTREPRISE
• COMMENT FACTURER VOS PRODUITS/SERVICES ?
• COMMENT DÉFINIR SON PRIX ? PRIX DE POSITIONNEMENT
• COMMENT DÉFINIR SON PRIX ? PRIX DU MARCHÉ
• COMMENT DÉFINIR SON PRIX ? PRIX BASÉ SUR LES COÛTS

STRATÉGIE DE PRIX : LE PRIX D’ÉCRÉMAGE !

Qu’est-ce que le prix d’écrémage? C’est une variante du prix basé sur la demande mais au lieu d’être saisonnier, ou temporel, il est relié au lancement d’un produit/service et à la sensibilité de prix des différents segments du marché de l’entreprise.

Un exemple serait probablement plus clair. Les téléphones iPhone utilisent cette stratégie de prix. Beaucoup de bruit est fait sur le téléphone avant son lancement, de sorte que lorsqu’il est mis sur le marché, des consommateurs peuvent faire la queue pendant des heures, voir même des jours, pour être les premiers à avoir l’objet tant convoité.

Dans ce contexte, un prix plus élevé peut être demandé pour le téléphone au début et il sera payé par ceux qui sont insensibles au prix. Une fois que s’estompe la « nouveauté », le prix redescend peu à peu pour attirer les consommateurs qui ne payeraient pas aussi cher pour ce téléphone.

C’est une stratégie de prix qui est complexe dans son application parce qu’elle demande la maitrise de plusieurs éléments de l’entreprise incluant :

– Bien maitriser la variante « élasticité prix ». L’élasticité prix est définie par l’impact qu’a une variation de prix sur la demande. Donc bien comprendre à partir de quel prix la profitabilité commence à fléchir.

– Avoir une marque forte pour diminuer l’élasticité prix (être en mesure de maintenir le niveau des ventes même avec une certaine augmentation des prix).

– Avoir une certaine résistance à l’action des compétiteurs (les iPhones vs les téléphones Androïdes par exemple).

– Savoir maitriser le processus de communication. Les files d’attentes ne se font pas d’une façon systématique pour toutes les marques lançant de nouveaux produits. Il faut savoir bien communiquer.

Bien qu’elle existe, cette stratégie de prix est, pour plusieurs petites entreprises, hors de portée compte tenu des éléments qui la composent. Mais si vous êtes en mesure de comprendre et de jouer avec les paramètres énoncés ci-haut, cette stratégie de prix peut maximiser votre profitabilité.

Vous avez des questions ou commentaires? N’hésitez pas à me contacter. 

 

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing