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DES CHOSES À REVOIR PENDANT LA CRISE ACTUELLE!

À moins que vous fassiez partie des entreprises jugées essentielles, ou que vous soyez en mesure de faire vos affaires à distance, vous avez eu droit à quelques semaines de confinement qui a sûrement été difficile sur vos finances, vos ventes et votre moral. J'espère que vous avez été en mesure de passer à travers et que vous avez eu accès aux différents programmes gouvernementaux qui visent à aider les petites entreprises. Au cas où vous ne les connaissiez pas, voici le lien vers les programmes du Canada.

Pour plusieurs, avoir un lieu physique est essentiel pour leurs opérations. Un exemple, le magasin de vélo de mon quartier. Certains cyclistes avaient laissé leur monture avant le confinement pour avoir une mise au point saisonnière et ils veulent maintenant la récupérer pour faire un peu d'exercice. Une certaine partie du processus peut être fait à distance (fixer le rendez-vous), mais récupérer son vélo doit être fait sur place. Ce n'était donc pas surprenant de voir que le magasin était ouvert samedi dernier et les clients entraient un à un après avoir fait la queue dehors et en appliquant des mesures d'hygiène très strictes. Je ne sais pas quelles ont été les démarches pour avoir cette possibilité avant tout le monde, mais ils n'avaient pas vraiment le choix.

Toutefois, il y a de la lumière au bout du tunnel, notre premier ministre, Monsieur François Legault, vient d'annoncer, ce 28 avril, qu'une reprise progressive pour certains commerces était prévue. C'est une bonne nouvelle et nous espérons que tout se passera bien. Parce qu'un retour à des mesures strictes n'est pas exclu, advenant que la propagation du Covid-19 redevienne problématique.

Cette période de confinement aura permis à plusieurs de prendre un certain recul et d'évaluer leurs offres ainsi que leurs opérations, particulièrement avec notre nouvelle réalité. Je vous partage le cheminement vécu par un de mes clients.

Le client en question est dans le domaine du recrutement. Comme plusieurs, lorsque la fermeture des entreprises non essentielles à sonner, son premier réflexe était d'assurer sa survie. Elle a donc coupé dans les dépenses, incluant les dépenses marketing. À ce moment, la plupart des programmes d'aides gouvernementaux n'étaient pas encore sortis. Même si elle a reconnu par la suite qu'elle n'aurait pas dû arrêter son marketing, c'est difficile de la blâmer, surtout avec l'information qu'elle avait au moment de prendre la décision. Ses objectifs étaient : assurer la survie de son entreprise et essayer de conserver son personnel.

Donc, une fois qu'elle a bien été en mesure de stabiliser son entreprise, elle s'est mise en mode action. Nous avons parlé des options et deux objectifs ont été identifiés :

  • Comment rester pertinent dans la tête des gens, même pendant cette période qui n'est pas vraiment propice à l'embauche ou le changement de carrière (donc difficile de vendre ses services)?
  • Comment adapter ses produits/services à la nouvelle réalité?

    • Dans un premier temps, nous avons développé une stratégie de communication adaptée à la réalité; laisser les gens parler et par la suite écrire sur leurs expériences. Dans un contexte comme celui-ci, les gens vivent des choses inhabituelles, ils sont inquiets et ils se sentent isolés. Donc, avoir une plateforme pour les faire parler et ensuite écrire sur leurs expériences était selon moi, une bonne approche à avoir. Nous avons donc développé des sondages adaptés aux différents types de clients et clients potentiels de l'entreprise et nous les avons fait circuler sur les différentes présences en ligne de l'entreprise en plus des différents groupes qui pouvaient avoir un intérêt. Le taux de participations a été très fort. Nous sommes à l'étape de recueillir les informations et d'écrire sur le sujet. Cette stratégie est en court. Donc, nous n'essayons pas de vendre, nous travaillons sur la notoriété de la marque en prenant soit de l'inclure sur toutes les communications. Notre stratégie amène un rayonnement et nous positionnons l'entreprise comme étant " à l'écoute ". L'on continue à bâtir la marque.

    L'autre point était, comment adapter ses services pour répondre aux réalités actuelles? Antérieurement, l'entreprise avait comme clients les compagnies qui demandaient certains candidats avec un profil précis. Donc les entités qui payaient étaient d'autres entreprises. Elle n'était pas particulièrement active dans le domaine de l'aide aux chercheurs d'emplois. Mais comme une grande partie de travailleurs sont à la maison et qu'ils ont plus de temps pour faire une réflexion sur leur carrière, nous avons jugé que ce créneau était à développer. Elles avaient les compétences et l'expérience du monde du travail, nous avons donc créé des rencontres thématiques de groupe qui auront lieu toutes les semaines par vidéoconférence. Dans un premier temps, cette approche sera gratuite pour devenir payante une fois le tout rodé. Cette stratégie est également en évolution. Cette entrepreneure aura donc été en mesure de faire une certaine adaptation à son offre pour aller chercher un autre type de clientèle qui a besoin de ce type de service.

    Comme vous le voyez avec cet exemple réel, tout le monde crie sur tous les toits qu'il faut maintenir ses efforts publicitaires pendant cette période de crise, je suis d'accord, mais avec deux bémols; est-ce que votre entreprise peut le faire et qu'est-ce que vous allez offrir?

    Le premier point est bien entendu en ligne avec la santé financière de votre entreprise. Maintenir votre activité publicitaire en grugeant dans vos réserves pour vous plonger devant une impasse n'est pas une bonne idée. Avoir une entreprise connue qui doit fermer ses portes n'est pas un bon modèle d'affaires. Mais si vous avez un coussin, ou que vous avez activé les programmes gouvernementaux et ils vous permettent une certaine marge de manœuvre pour passer à travers cette crise, alors vous pouvez certainement passer au second volet; continuer les communications de votre entreprise. Mais quels sont les objectifs que vous cherchez à accomplir?

  • Voulez-vous investir dans le développement de votre marque?
  • Voulez-vous garder vos employés?
  • Voulez-vous poursuivre vos activités commerciales en adaptant, le cas échéant, votre offre?

    • Ce processus de réflexion est important. Comme nous l'avons vu avec notre exemple, plusieurs choses peuvent être " annoncées " pendant cette période, mais il faut faire une certaine adaptation, que ce soit au niveau des opérations (effectuer le maximum de la transaction possible en ligne), du message (informer plutôt que de vendre pour certaines entreprises) ou des objectifs (l'on maintient, l'on grandit, l'on se fait connaître …). Rares sont les entreprises qui peuvent continuer à faire le même message qu'avant, dans les circonstances que nous vivons.

    Notre période de confinement n'aura pas eu que du négatif. Pour plusieurs, le temps a été propice à voir certains aspects de notre processus d'affaires sous un nouvel angle, tant au niveau des opérations que dans la gestion de nos employés. Est-ce que vous avez besoin de tous vos employés? Une des premières choses à faire lorsque les choses vont mal, ce n'est pas d'augmenter les ventes, mais bien de couper dans les dépenses. Comme notre gestionnaire là fait pour son entreprise dans notre exemple. Certes, selon votre modèle d'affaires, il est possible qu'un des objectifs soit de créer de l'emploi. Si tel est votre objectif, alors continuez. Mais j'ai un ami entrepreneur qui s'est rendu compte du niveau de productivité de ses employés maintenant qu'ils travaillent de la maison. Avant, le travail demandé prenait une semaine. Maintenant, il était en mesure d'avoir les mêmes résultats en un jour. Il y a certes des questions à se poser. Surtout lorsque c'est votre profitabilité qui est affectée.

    Même chose au niveau de la place qu'occupe votre lieu physique dans vos opérations. Est-ce que place d'affaires est nécessaire ou accessoire? Plusieurs entreprises se rendent compte à quel point le télétravail affecte d'une façon positive la performance de leurs employés lorsque ceux-ci arrêtent d'avoir à faire du voyagement chaque jour pour aller au travail. Pouvez-vous revoir vos besoins à ce niveau. En totalité ou en partie? Maintenant? Ou êtes-vous lié par un bail? Êtes-vous propriétaire de la bâtisse? Bref, il y a certainement des choses à voir à ce niveau.

    Au niveau de vos produits et services; peuvent-ils être vendus en ligne? Si oui, le faites-vous? Si votre présence n'est pas encore à niveau pour réaliser les transactions de façon virtuelle, il est temps d'y voir. Il y a une foule d'outils qui vous permettent de faire une grande partie de la transaction en ligne. Voici une liste non exhaustive des activités qui peuvent être faites de façon virtuelle.

  • La prise de rendez-vous directement dans votre agenda. Le paiement peut souvent être inclus.
  • Les applications de vidéoconférence, de groupe ou privés. Nous en avons listé une certaine quantité dans l'infolettre précédente.
  • Le paiement en ligne.
  • Des applications de clavardage qui vous permettent d'échanger avec les visiteurs de votre site Internet.
  • Des applications de gestion d'inventaire.
  • Des assistants virtuels.

    • Le marché offre tout pour que votre commerce soit en ligne. La question est : êtes-vous prêt? Ce qui sous-entend la question suivante : qu'est-ce que vous pouvez offrir en ligne? Pendant cette période, même certains professionnels de la santé peuvent offrir des consultations virtuelles. Comment pouvez-vous adapter vos opérations pour minimiser les risques de contagions, maximiser la sécurité de vos employés, la vôtre et celle de vos clients?

    Si vous êtes du domaine du service, plusieurs entreprises peuvent adapter leurs interventions de façon virtuelle, que ce soit totalement ou en partie. Si vous vendez des produits, la grande majorité des entreprises qui sont restées ouvertes l'on fait en ligne. Je viens de recevoir ma commande de Bureau en Gros acheté à partir de leur site Internet et tout s'est très bien passé. Quand les livraisons ne sont pas possibles, il y a l'option de cueillette en magasin. Ceci est une option intermédiaire, mais vous limitez le contact. Les entreprises qui sortiront gagnantes de cette crise seront celles qui sauront s'adapter. Ou en êtes-vous dans votre réflexion?

    Vous avez des questions ou commentaires? N’hésitez pas à me contacter. 

     

    Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
    Consultant marketing