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POURQUOI JE NE PRENDS PAS DE MANDATS UNIQUEMENT À COMMISSION?

Les expressions pour ce genre de rémunération sont multiples :

  • Rémunération sur résultat
  • Payer au rendement
  • Payer par lead/rendez-vous/contact
  • Payer à commission
  • Etc…
  • Mais le résultat est toujours le même; le salaire vient en fonction des résultats. Vous vendez; vous êtes payé. Sans quoi, il n'y aura rien pour vous.

    Pourtant, plusieurs industries fonctionnent très bien de cette façon :

  • Les agents immobiliers
  • Les vendeurs d'assurances
  • Les agents de voyage (généralement)
  • Certains agents manufacturiers/distributeurs
  • Quelques vendeurs avec un haut profil sur le web
  • Certains influenceurs
  • Autres
  • J'ai moi-même, par le passé, travaillé à commission pour certains mandats de développement de marché à l'international. Mais le mandat qui fonctionnait le mieux était celui qui avait une partie de commission, mais aussi une partie de fixe comme rémunération.

    Pourquoi je parle de cela ici? Parce que je vois, une multiplication d'offre soit pour faire du développement de marché à commission ou encore de faire la gestion de la publicité également à commission.

    J'ai même eu à débattre mon point de vu avec des gens qui voulaient m'offrir des mandats uniquement à commission en répondant à des commentaires comme " si vous êtes bon, vous n'aurez pas de problèmes à vendre notre produit/service et faire beaucoup d'argent ". Et c'est vrai qu'il y a des gens qui sont en mesure de faire beaucoup d'argent avec ce genre d'arrangement, mais plusieurs conditions doivent être en place pour que cette réalité puisse exister. Et c'est rarement le cas.

    Si nous regardons la liste des industries ci-haut (elle n'a pas la prétention d'être exhaustive), prenons le groupe des agents immobiliers et des vendeurs d'assurances. Les deux professions ont plusieurs éléments qui font en sorte que le succès n'est pas nécessairement assuré, mais fort probable :

  • Ils ont un système en place qui assure une certaine quantité de " leads ";
  • Ils ont une visibilité et une place qui est définie dans le marché (la compétition s'active pour les agents immobiliers, mais jusqu'à tout récemment, pas beaucoup de personnes pensaient vendre leur propriété sans leur aide);
  • Une façon de faire qui est établie (il y a une série de cours que nous devons faire pour pouvoir exercer la profession);
  • Des entreprises qui chapeautent les nouveaux agents dans leurs activités de démarchage et offrent des activités de soutien;
  • Et bien autres…
  • Comme vous le voyez, il y a une infrastructure qui permet un certain encadrement et maximise les chances de succès. Malgré tout ce support, ce n'est pas tous les agents qui réussissent ou réussissent bien.

    Pour les agents manufacturiers qui vendent leur service à commission, ils prendront un temps énorme pour faire l'analyse de marché du produit/service et parfois, cette analyse sera facturée au fabricant. Par la suite une entente élaborée sera signée entre les parties qui est plus en ligne avec une optique " d'associés " dans l'ouverture d'un marché que de vendeur à commission pour maximiser les chances de succès du projet.

    Et finalement, le dernier groupe qui fonctionne d'une façon un peu différente est celui des influenceurs. Certains demanderont des montants fixes en plus de sommes variables selon le nombre de ventes qu'ils auront été en mesure de générer. D'autres seront à l'aise avec une commission uniquement. Mais dans un cas comme dans l'autre, c'est de la location du réseau de contacts que nous parlons. Il n'y a pas de démarchage, pas d'approche personnalisée, uniquement de la visibilité auprès d'un auditoire qui aura été développé soit grâce à une notoriété ou grâce à une activité en ligne (généralement).

    Donc, lorsque la petite entreprise offre des mandats à commission ou sur performance uniquement, les chances de succès sont très faibles parce qu'elles offrent uniquement la rémunération sans avoir aucune des conditions énumérées ci-haut en place. De plus, pour la plupart des entreprises, elles œuvrent dans un environnement ultra compétitif et offrent peu ou pas de différenciation.

    Normalement, lorsqu'une entreprise entre dans une entente à commission uniquement, elle le fait d'une façon nonchalante. Rares sont celles qui ont un système bien élaboré en place. L'attitude est : cela ne nous coûte rien, uniquement si nous vendons. Et c'est justement ce genre de situation que j'ai vécu lorsque je faisais de l'ouverture de marché au Mexique. À ce moment, je me concentrais sur deux marchés; les appareils médicaux et l'alimentaire. Pour un client en alimentaire, j'ai réussi à décrocher une commande pour la chaîne de dépanneurs OXXO (ils peuvent être comparés à Couche Tard ici). La commande était substantielle et c'était une porte d'entrée dans cette importante chaîne de magasins pour les autres produits que l'entreprise fabriquait. Le problème, l'entreprise n'était pas prête. Elle n'arrivait pas à trouver le prix FOB Mexique (incluant les frais de transport jusqu'au Mexique). Après plus de six mois à attendre cette information, l'acheteur d'OXXO a perdu l'intérêt et l'opportunité s'est envolée.

    Pourquoi je parle de cette expérience ici? Parce qu'elle dénote un problème qui est courant pour les entreprises qui utilisent les services de sous-traitants ou d'agences à commission. Comme c'est un frais variable, elles sont généralement moins préparées. Et lorsque vient le temps de répondre aux demandes, elles ne sont tout simplement pas prêtes. L'entreprise avec laquelle j'avais eu un bon succès, utilisait un mixte de fixe et de commission. Elle était investie, proactive et très attentive. Quand nous avons eu des commandes et des demandes, elle était prête et réagissait à temps. Avec cette entreprise, nous avons été en mesure d'entrer dans les chaînes SAMs et Costco au Mexique et avoir de bons succès.

    Le développement de marché est un travail qui s'étend sur plusieurs mois, souvent plusieurs années. Si vous rémunéré uniquement à commission, vous risquez d'avoir à gérer une rotation dans vos " vendeurs " parce qu'après avoir fait quelques tentatives et remarquer que le succès n'est pas aussi facile qu'anticipé, ils perdent l'intérêt. Il faut être réaliste, la majorité d'entre-nous sommes dans un marché hypercompétitif avec pas ou peu de support tel que décrit antérieurement.

    Donc, si vous prévoyez ajouter à votre équipe un membre à commission, pensez ajouter un fixe pour vous assurer une certaine constance et supporter les efforts de développement.

    Vous avez des questions ou commentaires? N’hésitez pas à me contacter. 

     

    Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
    Consultant marketing